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整合营销技巧:巧妙使用ELM,提高项目沟通的成功率

时间: 2021-06-06 08:02:39 作者: 小小依网络 标签:整合营销技巧,微信营销技巧,企业微博营销技巧

在数万年的进化过程中,人类依靠语言和交流战胜了各种强大的对手,站在了生物链的顶端。沟通能力如此强大,但人与人之间的沟通效率在大多数情况下还是很低的,还有很大的提升空间。在商业活动中,尤其是在整合营销的过程中,沟通能力的水平尤为重要。今天,我们来聊一聊商务对话中一个有利于个人说服的传播理论——双路径模型。

认知心理学认为,个体接受信息的过程是对信息进行不断加工的过程。简而言之,当你听别人说话时,你不只是完整地接受了对方的信息。相反整合营销技巧,您在聆听您认为“正确”的方式的同时,在脑海中想象和处理它。信息被“翻译”。

在这个理论前提下,1980年代,美国心理学家 和他的搭档John 通过一系列实验构建了一个双过程说服模型,即 的Fine (简称ELM)。

该模型指出,人们在接受信息和加工信息时,会通过两条路径来加工信息。它们是核心路径和边缘路径。

在讲述这两个理论之前,我们必须先明确:现代心理学研究声称,人类 90% 的决策是受感性影响的,而不是我们认为是深思熟虑的理性。

什么是双路径模型?

在核心路径状态下,人们会更加主动、有效、精细地处理信息以做出决策;在边缘路径状态下,人们会使用感知的非内容信息——例如音乐、图片和颜色。 - 据此做出判断。

他们为何如此出众?核心道,你说我听,非常好,最好什么都懂。然而,不理解和不愿意倾听也很常见。这个时候我该怎么办?

因为沟通的两个方经常有信息不对称,俗话说不在同一个频道,所以你说我可能没在听,或者有差距我不想听,也许是因为环境,也许是因为心情,等等。面对这些情况,我们需要通过边缘路径施加影响。

在核心路径状态下,人们更容易产生长期的、固化的认知变化,进而在意识或行为上做出相对持久的变化。比如转向粉丝,获得新技能等,俗称“更理性”。

边缘路径则相反。它只会对人们施加短期的态度改变,很容易再次受到相反的说服性信息的影响。在某些情况下,你可能会“情不自禁”,比如看明星演唱会和旁边的人一起跳,但离开那种状态后,就很难做出类似的动作,俗称“比较冲动”。 ” .

触发这两条路径的“开关”,或者说决定你和别人走哪条路径的维度,一共有三个,分别是动机、能力和机会。

动机

是指对方是否对当前接收到的信息感兴趣,即对你说的内容不感兴趣。

能力

是指对方是否能够理解当前通信内容的相应知识,即他是否知道如何去做。

机会

指当前环境是否有利于对方“处理信息”,即语境因素。通常取决于情绪影响。

并不是说好情绪一定要宣扬。事实上,人们在大悲大喜的情况下,不利于“处理信息”。人只有“情绪稳定”才能冷静思考。

这三个维度也称为说服和沟通的三个条件(统称为AMO三要素)。

当人们感兴趣、知识渊博且情绪稳定时,他们会使用核心路径。如果不满足这三个条件中的任何一个,人们就会使用边缘路径。

应该如何使用这个模型?

我们刚刚了解到,当人们处于不同的路径时,他们处理信息的方式也不同。因此,如果我们总是希望能够“有效地说服”,就需要根据对方的路径来调整我们的沟通策略。

主要调整为三部分,分别是谁讲(角色)、讲什么(内容)、讲多少(时间)。

1.如果对方在核心路径!

所以,谁说的不重要,谁都可以说,重要的是说了什么!因为当人们处于核心路径时,他们会主动、有效、微妙地处理信息。换句话说,他们思考得很快,耳朵竖着听对方说话。

那你谈了多少?话不多说,只说三个重点。再多的话,他就会信息量过大,记不起来了。

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2.如果对方在边缘路径下!

那么,谁说话,讲多少很重要!

他根据声音、图片、图像等感知信息做出判断,所以谁很重要,这个人一定很厉害,一定很厉害,有能力给他带来不一样的体验。

此时内容本身并不重要,只要能让对方感觉良好、舒服、快乐、愉悦即可。


本文关键词:整合营销技巧,微信营销技巧,企业微博营销技巧

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