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渠道营销整合:“三链”垂直整合渠道已死!

时间: 2021-06-06 20:02:57 作者: 小小依网络 标签:渠道营销整合,营销 渠道 分销,移动渠道 手机渠道 业务营销

传统渠道精耕细作

以可口可乐为代表的快消品,几年前,通过对渠道的精耕细作,优化渠道链关系,加大终端管控,加大渠道信息采集,成为各行各业效仿的典范;同样,娃哈哈以下沉为代表的渠道,迅速抢占了三四线城市,甚至乡镇市场,并通过深挖农村渠道迅速抢占了草根市场。渠道精耕和渠道下沉是两种经典的渠道管理策略,推动了整个营销的深度转型,时至今日,也是很多企业作为关键运营渠道的思考。

渠道精耕是增加厂家下游“代理商-经销商-终端-展示-销售”5大渠道的利润,增加终端推荐力度,有效管理渠道角色并与之互动。鼓励,增加终端销售人员对产品的推荐。提升终端和终端人的双重推荐,从而增加产品的推荐,最终提升产品的销量和市场占有率。

如果说渠道精耕是强调渠道的管理和升级,那么渠道的下沉则是强调渠道层次和渠道网点。在饱和的一、二级市场,渠道成本和竞争力远超三、四线市场。企业为了寻求低成本、低竞争力的空间,必然会下沉渠道。渠道下沉是基于低水平的市场渗透和更多的渠道网点形成规模利润。

B2C 电子商务渠道的兴起

在中国“渠道为王”市场的营销环境中,这一切似乎都是企业的核心。随着互联网引领B2C电子商务进入,传统渠道的转型正在迅速展开。

淘宝已经带动、1号店、亚马逊、拍拍、当当、京东等电商企业将传统的线下渠道转移到线上。电商企业号称消除租金成本,切断中间商层层加价,企业直接面对消费者渠道营销整合,价格更实惠。在各种反对传统渠道的口号下,2012年B2C电子商务占中国零售额的31%。此后,电子商务成为渠道新的一极。

从传统渠道到幕后B2C渠道

早期营销经历了从4P到4C的转变,渠道从传统电商向B2C垂直电商转变。背后的驱动力是什么?从4P到4C的转变,反映了市场营销行为从企业端到消费者端的重要转变。消费者是市场的主体,是市场追求的风向标;渠道也是一样,源于企业对渠道的重视。 , 当企业重视消费者时,营销沟通转向消费者。

生产力促进生产关系,现代科技的进步彻底改变了人们的生活方式和习惯,推动了社会消费关系的转变。在互联网时代,消费者的消费心理、习惯、行为、能力等都发生了颠覆性的变化,市场消费者的变化必然会带来营销的变化。 互联网 下的消费者是 70 后和 80 后群体,他们的生活方式围绕着 互联网。即时通讯、网络游戏、网络娱乐、网购,消费者离不开“互联网”“渠道打“网”只是顺势而为。

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从B2C升级渠道到O2O颠覆渠道

互联网营销 短短几年后,手机互联网的出现再次颠覆了B2C电子商务。移动互联网时代的主要消费群体是80后、90后、00后。他们的生活主要围绕着移动终端网络设备,从固定PC到便携式手机和PAD。他们的生活方式是:手机即时通讯、手机网络游戏、手机网络娱乐、手机网购……

O2O的转型不仅仅是渠道的转型。如果说B2C是渠道的升级,那么O2O就是渠道的颠覆。 O2O不仅是线下与线上渠道的联合互动,更是一种线下体验线上购物的方式。 O2O可以实现零渠道运营,零渠道营销。

渠道是产品从制造商到消费者的渠道。 O2O让企业直接面对消费者,无需通过渠道,直接与消费者沟通。 O2O是大数据技术下基于CRM系统的数据技术,精准分析,精准营销; O2O与消费者建立直接沟通平台,管理客户关系,做口碑分享。

O2O会员营销和大数据营销

在博客、微博、微信的热捧下,形成了一个新的消费群——粉丝群,粉丝群周围的营销被小米手机演绎得淋漓尽致。未来的竞争不再是产品的竞争,也不是渠道的竞争,而是终端消费者的竞争。 O2O通过“引流——交易——新闻——会员互动——粉丝——Fans营销”的闭环,充分利用“体验——交易——分享——交易”的新成员并分享营销。此时,线下渠道倾向于体验体验,线上渠道倾向于成为存储和分享平台。

数据库不仅可以存储终端消费者的资源,更容易掌握客户信息,多角度多维度分析客户消费习惯和能力,精准营销,成为客户的一员,维护会员制度,提高销售业绩,实现价值最大化。

通道进化理论

营销频道的变化反映了营销在新环境下的演变。中国企业传统的营销思维已经从品牌和渠道两个方面逐渐转变为互动的营销。传统企业通过广告和分销商与消费者进行沟通,从而建立了传统的营销二十年广告思维和渠道思维。在今天的移动互联网,企业与消费者的面对面交流将推动营销的思维被颠覆,销售增长将依靠广告和渠道转移到企业自身供应链、信息的后台链和资金链。构建,营销垂直整合与企业“三链”。

文/贾嘉孙

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