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整合营销的流程,整合营销传播五步流程_销售/营销_经管营销_专业

时间: 2021-05-15 16:04:44 作者: 小小依网络 标签:整合营销的流程,整合流程 英文,整合营销传播流程

集成营销沟通的五步过程和案例分析集成营销沟通(简称IMC)是一种业务过程,其中公司通过协同沟通目标和公司目标来加速投资回报。它是一个过程或系统,它涵盖的活动不仅涉及公司本身,而且还涉及公司内部和外部的所有接触点。与其他营销交流方法不同,集成营销交流的基本特征是它本身与公司的战略紧密相关,公司被视为一个整体,并且是面向行动的,而不仅仅是围绕营销 ]开展工作的活动。 一、集成营销沟通的指导原则就集成营销沟通而言,以客户为中心已成为公司遵循的主要指导原则。在一个集成的企业中,客户是一切事务的中心,采用从内到外的计划方法,着重于全面的客户体验,将消费者目标与公司目标相结合整合营销的流程,建立客户行为目标,简化职能活动,以及一切营销活动被汇总以满足客户的兴趣和需求,从而提高和维持客户忠诚度,并从客户那里获得持续的利益。 二、集成营销沟通过程:五个步骤。第一步:阐明现有客户和潜在客户的价值导向整合。 营销沟通过程的第一步是使用客户行为来澄清和定义现有客户和潜在客户。 营销人们将聚集使用产品非常相似的现有客户和潜在客户,并使信息或激励计划变得普遍。

该小组划分必须首先从人们区分他们的活动和行为开始,然后根据结果形成一个自然的市场小组。在正常情况下,公司将根据客户和品牌之间的关系强度来制定汇总计划。例如,公司最初可能会将现有客户和潜在客户聚合为三个简单的组:现有客户,竞争对手客户和新兴用户,等等。一旦根据现有客户的行为定义和汇总了现有客户和潜在客户,人们就需要进一步改善客户行为信息并建立客户数据库。与态度行为相比,现有客户和潜在客户的行为和偏好数据可以提供更有价值的客户见解。由于行为数据记录了他们过去采取的行动,因此根据过去预测未来的行为更加直接和有效。例如,在电子商务和其他互联网应用程序中广泛使用的个性化推荐系统,它可以在线获取大量用户行为和偏好数据,并且在对SVD模型中的数据进行处理和分析之后,可以预测用户相关的行为趋势。做好推荐相关产品并根据用户历史为用户推荐,以满足用户的个性化需求。步骤2:评估现有客户和潜在客户的价值。以客户为资产,以传播为投资,有必要评估现有客户和潜在客户的价值。从营销的角度来看,客户给企业带来的利润是不平等的,总有一些客户的价值高于其他客户。帕累托法则简洁地指出,公司80%的销售,利润或净收入是由20%(约)的客户贡献的。

换句话说,大约20%的顾客是对品牌具有更高价值和更高忠诚度的顾客。位于德克萨斯州尔湾市的数据库咨询公司开发了一套创新的评估方法,远远超出了简单的十分位数分析。此方法尝试确定总体客户品牌价值(CBV)。如图1所示,CBV评估方法基于以下四个因素。图1计算客户品牌价值的渗透率(P):公司拥有的客户数量占产品类别中客户总数的比例。类别购买率(BR):每个客户对产品,服务或品牌的平均每年(或其他时间段)需求。购买比例(SOP):营销公司客户购买量占总客户购买量的比例。贡献保证金(CM):客户的总购买量中有多少为公司带来了收入,该收入可以作为公司贡献利润的一部分吗?这是整个估值的关键要素。客户品牌价值可通过以下公式计算:CBV = P x BR x SOP x使集成营销通信管理人员可以更好地定义哪些客户最有价值,哪些客户潜力最大以及哪些客户需要保护并尽可能保留他们带来的收入。应该理解,开发新客户的成本是维持老客户成本的5到10倍。而且,新顾客带来的消费能力远低于老顾客,而老顾客对品牌的忠诚度更高。

因此,为了满足现有客户和潜在客户的兴趣需求,有必要不断创造客户和市场价值,并深入挖掘产品或服务中隐藏的利益或价值,例如高质量,优质的服务,便捷的渠道,个性化的设计和良好的客户体验等,将大大提升其品牌在客户心中的价值。例如,苹果一直秉承用户体验的理念,着眼于消费者的个人需求,设计和开发与其他电子产品不同的,可以满足消费者需求和心理的个性化产品。通过这种做法,已将个性化集成到其产品和服务中,从而极大地提高了在客户心中的价值。从上面可以看出,在营销通信的集成中,由客户确定价值并从营销系统中有选择地创造价值,而客户则成为“价值创造”的决定者-这种转变逆转传统在中国的价值链中,价值创造不再像传统模式那样线性地展开。图2将“客户价值创造”可视化为一系列圆圈。图2集成营销沟通的价值创造圈从图中可以清楚地看到,整个价值创造圈不仅包括传统意义上的4P,而且还增加了其他新元素,例如品牌拥护者和可及性。性等等。在这个价值创造圈中,5R3已成为集成营销通信的焦点。所谓的“ 5R”是与之有关的力量(),指的是营销主机在提供他们需要和想要的产品和服务时与客户的适应程度。


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