编导：获客难，收续费难……投资者看好的B2B赛道，其实是荆棘丛生。在巨大压力下，数字营销有望推动业务增长。本文作者提出了8条好的B2B数字营销建议与大家分享。

在最近的一份白皮书中，埃森哲发布了对全球 B2B 行业 1,380 名 C 级决策者的采访调查。

报告指出，如何高效获客、复制和推广产品和解决方案、管理交付和支付是大多数企业最头疼的三大难题。

这不是国内企业的痛点。获客难、接受难、续约难……投资者看好的B2B赛道，其实是荆棘丛生。

在巨大压力下，数字营销有望推动业务增长。

一时间，几乎所有B2B公司都在招聘数字营销人才，加大对Martech（营销技术）的投入。

营销部的作用也从单纯的品牌传播（产品）扩展到获取线索和精准用户运营（效率）。

但是经过一段时间的尝试，我们发现：

内部和外部数据难以连接；

SDR跟进的商机太少，无法支持团队；

销售对市场努力寻找的潜在客户漠不关心……

对于刚刚开始数字营销之旅的企业，如何才能少走弯路？这里有8条建议供参考：

1.营销的底层逻辑没有改变

对于那些原本从事活动、写推文、在营销部门没有强烈价值感的公司，千万不能想象之前的一套martech工具可以立即“带动增长”、“弯道超车” 。”

基本功还是要先补的。

在接触客户、市场、业务和销售之前，数字化作为一种工具和手段，对不懂的人没有帮助。

营销专业知识在数字时代没有改变，例如：

行业洞察和市场动态分析

客户细分与精准营销策略

新品GTM整体规划

...

此外，营销人员必须了解从市场洞察-产品推广-获客-引导商机转化-客户运营的整个业务逻辑，清楚地认识到数字化带来的转型最终需要管理客户体验的全过程。

如果企业主或营销人员对数字营销的认知还停留在数字媒体广告、搜索引擎优化（SEO/SEM）、电话（邮件）营销上，那么是时候弥补了。

2.激活数据而不是堆积垃圾数据

许多公司在营销活动上花钱。会议结束后，他们收集了一份客户名单并将其发送给相关的销售人员，然后他们就再也没有联系过他们。一个恶性循环逐渐形成：

一方面，他们继续花钱获取客户，另一方面，他们忽略了过去的数据和数据背后的潜在客户。

与其追求大数据，不如先唤醒企业现有的小数据，梳理分析，按照之前定义的类别进行精准交互沟通。

例如，参与过活动但没有特定采购需求的决策者可以定期分享优质内容（产品信息、客户案例等）

如果它只是一个感兴趣的影响者，请邀请免费试用，跟进反馈，并“经常互动”。

客户细分越清晰，营销效率就越高。

B2B采购流程较长，采购数量多，决策影响因素复杂，长期反复沟通必不可少。

3、根据市场成熟度引入不同的Martech工具

企业根据自己的团队能力（成熟度）评估自己所处的阶段，然后逐步选择MarTech工具。

阶段 1.0：从营销活动的数字化开始。

我们还在收集名片，要求客户手动填写签到和反馈表，发送纸质材料，这离数字营销还很远。无论是使用小程序、微信，还是简单的表单工具，都是进步。

然后开始对分散在各处的客户联系方式进行归档整理，形成基础数据池。然后开始有意识地收集有购买意向的需求，交给销售跟进。

这一步任何公司都可以做，关键是要立即行动。

2.0阶段：对企业联系人进行匹配，清理去重，进行初步归纳分析。如果数据量不大，复杂度不高，就针对客户类别做精准营销。

如果这个阶段的数据量不大，也可以用Excel来管理。核心是针对不同类型的客户进行有针对性的互动交流。

3.0阶段：当数据越来越多，领域越来越复杂时，数据管理和AI分析软件将逐步引入，自动化营销的应用将更加深入，客户体验全流程的运营管理将真正开始。

4、必须实现内外部数据闭环

有了数据，它也进入了高级阶段，需要让数据在内部和外部流动。

对外：通过不同渠道联系客户后，如果有兴趣的新客户被引流到官网，然后在落地页留下个人信息，或者直接拨打电话、添加企业微信等，开始互动交流。

触点会反馈内容质量，不断提升内容质量。这些信息将被存入数据库，作为优化内容和联系人的基础。从而形成一个闭环。

内部：业务机会分配给哪个销售，后续反馈闭环如何运作，所有规则必须事先约定。即使是转换失败的客户，也会在反馈后重新存入数据池。

一个常见的问题是销售团队不提供反馈。

建议两个部门坐下来仔细分析问题出在哪里。铅质量低吗？还是商机推广流程有问题？或者销售人员不够...

只有多个部门实现协同，才能真正形成闭环，才能带来未来的增长。

5. 组织结构、激励和考核也应该改变

数字化使营销效果可衡量。营销人员承担了更多的商机指标，在评估和评估中也需要评估和激励。

一、有新客户数（NNN，净新名账户）、市场确认商机（MQL，营销合格线索）、转化商机的销售额、最终评价的年度、季度、月度指标投资回报率等。

每个营销活动还需要设定具体的目标，例如活动前达到的客户数量、邀请的客户数量、实际出席率、互动和反馈数据、MQLSQL、订单量等。

以目标驱动优化营销部门的结构和流程，鼓励营销人员能力逐步提升。

6、数字营销的灵魂依然是内容和创意

数字化是一种工具，为了让内容更流畅，更快触达客户的真实需求。

数字化使识别高质量内容变得更加容易。

客户看到的信息和内容越多，企业就越需要思考如何解决问题、满足需求、带来惊喜……

内容模板可以提高排版和美观的效率，但千篇一律的设计必须没有灵魂。

您必须知道，只有触及痛点的好想法和内容才能真正打动客户。

B2B产品和解决方案本身就很复杂，没有任何内容营销工具可以帮助解决产品卖点、价值提取、案例撰写等本应由内部人员完成的工作。

7. 任何时代的成长都不是一蹴而就的

期望数字营销在短期内实现增长几乎是不可能的，必须不断尝试。

要有符合企业实际情况的路线图。短的三年，长的五年甚至更长，不断拆解目标，及时跟进反馈，优化内容和营销方式。

建议循序渐进。如果前期的顶层设计做的不好，实施起来就很难，效果也不好。

在这个过程中，最大的挑战不是技术，而是意识、流程和组织结构的进化。

八、结合自身实际推进数字化进程

传统的线下营销和数字营销也不是。数字化正在武装和优化传统营销方式。两者并不矛盾，相互促进。

企业也要根据自己的经营实际选择合适的方法。如果传统的营销模式仍然有效，那就坚持更长时间，并以数字化为补充。

比如我接触过的一家物联网上市公司，每年参加水务展会的效果都非常好，所以可以继续保持这种形式，但在签到、互动、反馈等环节用数字化让沟通更高效。展览。

那些主要针对名单上的大客户的公司，在数字营销方面需要更加谨慎，注重内容，营销部门不要太急于触达客户。

但是，如果传统的营销方式难以带来增长，那就早点拥抱数字营销。

最后，让我们谈谈当前热门的数字安全问题。

我认为监管只会越来越严格，公众意识会越来越强。非法获取联系方式、未经授权的外拨电话、微信加陌生人等一开始是无效的，以后也没有机会了。

用户是大老板，他们决定他们想看到、听到和理解什么。

通过数字化，企业与客户的沟通更紧密、更准确、更高效。持续增长取决于客户对产品、服务和品牌的充分认可。

营销人员仍然需要了解客户的真实需求，在内容上更精准、更真实，在沟通上更专业、更真诚。这是基础，也是无论技术发展多快都无法改变的原则。

要点和本质：

1、数字营销需要顶层设计

2. 业务流程优先于数字流程

3、数字营销的核心是形成对内对外的闭环

4、martech越火，内容和创意越重要

5.成长需要积累，而不是一蹴而就